Formations Management des Ventes MAC (Management de l’Activité Commerciale)

Objectifs
Le parcours Management de l’Activité Commerciale met à disposition l’ensemble des outils théoriques et pratiques nécessaire à l’exercice de la fonction de Manager des Ventes. L’objectif est pour chaque participant de s’approprier dans un 1er temps les fondamentaux issus du Management par Objectifs (Peter Drucker), puis d’être capable de transcrire et d’appliquer la méthodologie dans son propre domaine d’activité.
Parmi ces fondamentaux, le point de départ est la maîtrise du lien entre les Actions et les Résultats, puis la capacité à transformer les analyses en actions systématiques, réduire les incertitudes liées à la réalisation et enfin faciliter le management des Systèmes d’Informations.
A l’issue de ce parcours le Manager doit être en capacité d’arbitrer efficacement entre l’approche rationnelle du Management des Ventes « tendance anglo-saxonne » et motivationnelle « tendance latine ».

Méthodologie
L’approche extrêmement pratique et opérationnelle est basée sur un business case qui permet de s’approprier et de valider les fondamentaux, en déclinant les compétence clés du Manager des Ventes, sa capacité d’analyse stratégique, de management des actions et enfin de développement des collaborateurs.
Le business case permet aux participants de découvrir et d’expérimenter les différentes missions du manager des Ventes.
Les exercices se déroulent en sous-groupes pour les analyses et en individuel pour la mise en œuvre. En complément des supports, un guide de synthèse est remis à chaque stage, ainsi que les modèles de document types permettant l’intégration et la mise en œuvre de la méthode.
Une fois ces fondamentaux acquis, la palette de compétences peut s’étendre sur la maîtrise du Management situationnel, la Prise de parole en public et l’animation de réunion, la formation de formateur, ainsi que les parcours de Management général.

Formations Commerciales et Relation Client

Objectifs
Nos différents parcours permettent de couvrir l’ensemble des besoins en développement des compétences des différentes fonctions commerciales ou support Client de l’entreprise.
Les thèmes de formation traités :

  • La prise de Rdv par téléphone
  • La maîtrise des appels entrants
  • La vente au téléphone
  • La relation commerciale en point de vente
  • La prospection directe
  • L’entretien en face à face
  • Les techniques de la négociation
  • Les techniques d’acheteur
  • L’animation de réseaux de distribution
  • Le proposal management
  • La vente complexe
  • Le Key account management
  • Les comportements efficaces en relation Client

Méthodologie
L’ensemble de nos parcours de formations commerciales sont conçus selon un scénario pédagogique précis et éprouvé. A l’origine nous partons du principe que la formation n’est pas communément acceptée par l’adulte, elle est souvent vécue comme une remise en question de ses compétences, ou comme un apport théorique trop éloigné des réalités opérationnelles. En réalité, lorsqu’elle est efficace, la formation entraîne des changements de pratiques et parfois d’organisation significatifs entraînant des résistances.
Ce n’est pas tant le changement qui est refusé, mais l’incertitude qu’il génère, et c’est l’environnement qui est le garant de son ancrage à long terme.
C’est la raison pour laquelle nous avons bâti la méthode pédagogique POMME© fondée sur les étapes clés de la conduite du changement :

  • La Prise de conscience : parce que mesurer les écarts de pratiques est indispensable pour favoriser l’acceptation de nouveaux savoir- faire et donner du sens
  • L’Objectif : parce que le savoir-faire sans but ne suffit pas à générer la performance et l’engagement
  • La Méthode : parce que le mode opératoire, le processus garantie mieux le Résultat que le seul talent
  • La Motivation : parce que la combinaison des bonnes connaissances avec les aptitudes de l’individu sont le 1er facteur d’appropriation
  • L’Engagement : parce qu’au-delà de l’envie, l’engagement individuel de mise en oeuvre est l’ultime facteur qui garantisse la réalisation

Cette pédagogie s’exprime par la notion centrale d’engagement réciproque, interne, externe, Collaborateur, Client, principal indicateur mesurable de la qualité de nos relations.
Nos modules sont donc systématiquement conçus avec une étape initiale de prise de conscience (étude de cas, quizz…) métier ou générique selon les besoins et le contexte, puis des séquences d’apport synthétiques et une systématique d’entraînements par séquence afin de garantir et maximiser l’appropriation.

Formations Comportementales

Objectifs
Le comportement par nature est perçu comme étant irrationnel et peu mesurable ou maîtrisable. Pourtant aujourd’hui les avancées de la psychologie nous apprennent à analyser de manière beaucoup simple et lisible nos comportements, et ceux de nos interlocuteurs, rencontrés en fonction des situations.
Cette compréhension des émotions fondamentales qui nous animent, basée sur les types psychologiques de Jung, sont aujourd’hui accessibles via des approches pratiques et très opérationnelles.
Elles permettent aux participants d’établir une relation constructive avec le plus grand nombre d’interlocuteurs.
Identifier les différents styles de communication existants, de connaître ses modes de communication privilégiés et adopter la communication la plus adaptée.

  • La gestion du stress
  • Savoir traiter les conflits de manière positive
  • Adopter les comportements efficaces en fonction des situations
  • Identifier son style de management et développer la complémentarité dans les équipes

Méthodologie
L’alternance d’exercices, apports théoriques, mise en application et débriefings permet aux participants d’assimiler et de mettre en œuvre les modes de communication efficaces

Cosaeffet Academy – Former vos Réseaux et Revendeurs

Les objectifs

  • Développer les compétences et la performance des Revendeurs – Distributeurs
  • Donner accès aux Revendeurs à valeur ajoutée au Référentiel de compétences de la Marque / du Fabricant
  • Co-animer votre base client
  • Renforcer l’attachement à la marque
  • Déployer un branding et marketing commun
  • S’appuyer sur une structure spécialisée dans l’animation et l’administration de Formations en Business Efficiency

Les besoins et problématiques Clients identifiés :

  • L’appareillage (appropriation nouvelles gammes, logiciel, environnement produit…)
  • L’approche Client (Objections nouvelles concurrences – Discours de montée en gamme – Présentation du prix)
  • L’approche Médecin
  • La professionnalisation des Assistantes (centre de coût ou de valeur ajoutée ?)

Les programmes en cours

‒ Mise à disposition du catalogue formation Cosaeffet

‒ Formation Assistantes :

  • Développer la Relation Client et l’approche commerciale
  • Organiser et optimiser son organisation et support commercial

‒ Formation Revendeur :

  • Maîtriser et renforcer son réseau de Prescripteurs
  • Optimiser son approche Client et commerciale

‒ Formation comportementale :

  • Améliorer son efficacité comportementale avec ses Clients
  • Améliorer ses relations interpersonnelles entre collaborateurs

Le support

‒ Création et validation des modules de stage personnalisées en collaboration avec les équipes internes vente et marketing (Offre, supports, argumentaires spécifiques, diplôme)

‒ Mise en place de sessions tests de validation

‒ Administration déléguée totale ou partielle des formations :

  • Recrutement des Participants (interne / externe, discours marketing promotionnel de l’Académie)
  • Planification et gestion des sessions (Agenda annuel, Lieux de formation)
  • Accompagnement administratif pour la prise en charge des budgets de formation (formalités de dossier)
  • Ciblage des centres Revendeurs prioritaires (critères et validation)
  • Retour sur opération global et par Client (Reporting quali et quanti)